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Was wir von Ryanair für unser Business lernen können…

Was wir von Ryanair für unser Business lernen können

Was glauben Sie, wie häufig geniale und vor allem hochgradig effektive Marketingstrategien uns im Alltag über den Weg laufen? Die Antwort ist ganz einfach: JEDEN TAG!!!

Ich möchte Ihnen in diesem und in meinem nächsten Beitrag zwei meiner Lieblings-Strategien näherbringen.

Neulich habe ich mich spontan dazu entschieden mit einem Freund einen Tagestrip nach Wien zu unternehmen. Da Wien ca. 600 km von uns entfernt ist und wir beide nicht viel Zeit hatten, haben wir uns entschieden mit dem Flugzeug in die österreichische Hauptstadt zu fliegen. Das für uns beste Angebot bot Ryanair an, die täglich mehrmals zwischen Stuttgart und Wien pendeln. Neben der guten Verbindung war der Preis mit 10 € pro Person und Strecke auch überzeugend.

Wenn man bei Ryanair einen Flug Bucht, bekommt man immer den „Standardtarif“ angezeigt. Dieser Tarif enthält neben dem Flug nichts außer einem kleinen Rucksack oder einer kleinen Tasche.

Jetzt kommen wir im Buchungsprozess zu dem, was in meinen Augen einer der besten Verkaufstricks ist, den man anwenden kann! Im Marketing sprechen wir immer wieder von einer „Lead-Temperatur“. Dieser Wert gibt Auskunft darüber, wie groß die Kaufbereitschaft eines Kunden ist. Je wärmer der Lead, desto näher steht er vor dem Kauf! Wenn wir den Punkt betrachten, an dem Sich der Kunde bei der Airline zum Zeitpunkt der Flugbuchung befindet, hat der Kunde den Punkt der höchsten Kaufbereitschaft und somit die höchste Lead-Temperatur erreicht. Es wäre jetzt ja schade den warmen Lead an diesem Punkt abkühlen zu lassen und dann im Nachhinein wieder viel „Energie“ zu investieren, um ein dem Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen. Hier kommt der sogenannte Upsell ins Spiel. Ein Upsell ist ein Produkt, das dem Kunden nach dem Treffen der Kaufentscheidung direkt angeboten wird.

Wenn wir wieder zu meinem Beispiel von Ryanair gehen und uns das Vorgehen dieser Airline ansehen, haben wir ein Paradebeispiel für gute Upsells. Direkt nach der Auswahl der Flüge wird man auf die Folgende Seite weitergeleitet:

Hier haben wir direkt den ersten Upsell unseres Verkauf-Prozesses. Uns wird angeboten einen Sitzplatz im Voraus zu reservieren. Hier kommt neben dem reinen Upsell noch zwei weitere, interessante Nebenstrategie zum Einsatz. Zum einen wird das Angebot durch den Text, dass die Sitze nahezu ausgebucht seien und dem Überblenden des Sitzplanes verknappt, zum anderen werden die Emotionen des Kunden mit der Aussage „Sitzplätze in der Mitte vermeiden“ beeinflusst und die Vermeidenswerten Nachteile eines Mittelsitzes in den Vordergrund gestellt. Wenn ich ehrlich bin, ist diese Argumentation von Ryanair eine sehr verständliche, die gerade Vielfliegern einleuchtet. Ein viereinhalb Stunden Flug in einem randvollen, engen Flugzeug auf dem Mittelsitz macht tatsächlich keinen Spaß.

Nach diesem Schritt kommt man in der Buchung zu folgender Seite:

Hier hat man dann die Möglichkeit auch als Upsell Zusatzgepäck zu buchen. Besonders interessant finde ich an der Upsell Strategie von Ryanair, dass so das „Basisprodukt“, also der reine Flug für einen relativ günstigen Preis angeboten werden kann und dann eben jeder für exakt die Leistungen zusätzlich bezahlt, die individuell benötigt werden. Dies bietet Ryanair als Verkäufer die Möglichkeit durch den niedrigen Einstiegspreis eine breite Masse an potenziellen Kunden anzusprechen, viele sehr warme Leads zu erzeugen und dann mit extrem produktbezogenen Upsells zusätzlichen Umsatz zu generieren.

Hier möchte ich kurz einen kleinen Vergleich aufzeigen:

Mit der Lufthansa Tochter Eurowings kostet die Strecke Stuttgart – Wien im günstigsten Tarif 29,99 € hier sind der Flug, ein Handgepäckstück, eine kleine Tasche und eine kostenlose Sitzplatzauswahl beim Check-In inkludiert.

Mit Ryanair kostet der Flug mit einer kleinen Tasche auf der gleichen Strecke 9,99 €. Die Reservierung eins Fenster- oder Gang-Platz kostet dann noch einmal 6 € und das zweite Handgepäckstück 9,00 €. Somit kostet der gleiche Flug bei gleichem Service 24,99 € und ist somit nur augenscheinlich um einiges günstiger als beim Konkurrenten.

Der große Wettbewerbsvorteil ist hier der günstige Einstiegspreis und die individuelle Preisgestaltung über die verschiedenen produktbezogenen Upsells im Verlauf des Verkaufsprozesses.

Meine persönliche Empfehlung an Sie ist daher, dass Sie versuchen Ihre Preisgestaltung auf einem ähnlichen Modell aufzubauen und mit einem niedrigen Einstiegspreis zu beginnen und dann Ihren Kunden die Möglichkeit geben sich weitere Leistungen individuell zuzubuchen. Diese Preisgestaltung hält Ihre Kunden davon ab auf Grund zu hoher Einstiegspreise direkt wieder abzuspringen und schafft Ihnen so mehr Neukunden und zufriedenere Kunden.

Recht auf Information – Was ist das?

Recht auf Information - Was ist das?

Immer wieder fällt im Zusammenhang mit der Datenschutz Grundverordnung der Begriff „Recht auf Information“ oder „Artikel 13“. Ich möchte Ihnen in dieser Mail kurz erklären, was es damit auf sich hat und wie Sie den Artikel 13 für Ihr Marketing nutzen können.

Artikel 13 der Datenschutzgrundverordnung besagt folgendes: „Werden personenbezogene Daten bei der betroffenen Person erhoben, so teilt der Verantwortliche der betroffenen Person zum Zeitpunkt der Erhebung dieser Daten Folgendes mit: […]“. Es folgt eine Auflistung der Informationen, die mitgeteilt werden müssen.

Artikel 13 oder das Recht auf Information geben also vor, welche Information eine Betroffene Person (also die Person, deren Personenbezogenen Daten verarbeitet werden) von Ihnen erhalten muss, wenn Sie die Daten dieser Person erheben. Wichtig ist, dass das nicht nur der Fall ist, wenn die Daten online erhoben werden (bspw. per Eintragungsformular), sondern auch offline, im Ladengeschäft oder am Telefon. Sie sollten also, für den Fall, dass Sie personenbezogene Daten erheben (hier zählt theoretisch auch das Entgegennehmen einer Visitenkarte), Ihre Informationen gemäß Artikel 13 immer parat haben.

Aus marketingtechnischer Sicht ist das Thema Transparenz unheimlich wichtig. Die Vielzahl an Mitbewerbern und Marktbegleitern ist, gerade im Online Business, ein Faktor, der viele Unternehmen aber auch viele Kunden vor eine große Herausforderung stellt: Für den Unternehmer stellt sich die Frage, wie man sich von der Konkurrenz absetzt und für den Kunden stellt sich die Frage, welcher Anbieter der richtige ist.

Oftmals trifft der Kunde seine Kaufentscheidung dann auf Basis eines einfachen Gefühls, auf Basis des Vertrauens, dass er den verschiedenen Anbietern schenkt. Hier gilt dann die einfache Regel: Wer am meisten Vertrauen schafft, der verkauft auch!

Je transparenter und offener Sie auftreten, desto mehr zeigen Sie Ihren Interessenten und Kunden, dass Sie ein vertrauenswürdiger Partner und Verkäufer sind. Hier kommt der Artikel 13 wieder ins Spiel. Mit der Erfüllung und teilweise auch mit der Übererfüllung dieser Pflichten schaffen Sie sich einen unschlagbaren Vertrauensvorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.

Wie genau Sie das Recht auf Information einfach und effektiv in Ihr Marketing integrieren können und noch viele weitere Tipps, lernen Sie im Datenschutz im Marketing OnlineCoach! kennen. Klicken Sie hier, um zum Kurs zu gelangen.

Mit Business Software aus der Cloud über den Wolken

Mit Business Software aus der Cloud über den Wolken

Sind Sie auch häufiger geschäftlich unterwegs oder haben Sie auch einfach Spaß daran zu reisen und immer wieder neue Orte zu entdecken? Dann haben Sie und ich schon einmal eine Sache gemeinsam. (Kleiner Fun-Fact am Rande: Ich sitze gerade, während ich diesen Artikel schreibe, in einem Flugzeug).

Eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme, ist, wie ich es schaffe, das Reisen und meine Arbeit miteinander zu verbinden. Genau diese Frage möchte ich Ihnen heute beantworten und damit allen Geschäftsreisenden und Reiselustigen zu zeigen, was Sie beim unterwegs-Reisen unbedingt beachten müssen.

Tipp 1 - Schaffen Sie sich die richtigen Rahmenbedingungen

Wichtig ist, dass Sie, wenn Sie viel unterwegs sind, Ihr Arbeits-Setup so aufbauen, dass es auf Mobilität ausgelegt ist. Das bedeutet, dass Sie mit Geräten arbeiten, die möglichst starke Akkus haben und gleichzeitig klein, leicht und handlich sind. Mein persönlicher Tipp sind 14-Zoll Laptops, da diese sowohl bei der Bahn, als auch im Flugzeug auf jeden Tisch passen, egal wie eng der Sitzabstand auch ist. Immer mehr Laptops verwenden USB-C-Anschlüsse zum Laden, weshalb es sinnvoll ist, auch immer eine aufgeladene Powerbank dabei zu haben, falls auf einem Ihrer Geräte der Strom ausgeht. So haben Sie die Möglichkeit Ihr Handy, Ihr Tablet und Ihren Laptop mit einer Powerbank zu laden.

Wo wir gerade schon beim Thema Tablet-Computer sind, möchte ich Ihnen noch meinen ultimativen Produktivitäts-Tipp geben. Verwenden Sie Ihr Tablet unterwegs als zweiten Bildschirm für Ihren Laptop. Technisch ist das sehr einfach umsetzbar. Sie müssen nur auf Ihrem Laptop und auf Ihrem Tablet eine spezielle Software installieren und können dann Ihr Tablet schnell und unkompliziert per USB-Kabel mit Ihrem Laptop verbinden und schon haben Sie einen zweiten Bildschirm. Ich verwende als App fürs IPad Duet Display, es gibt natürlich noch andere Apps, mit denen Sie das machen können.

Neben der richtigen Hardware ist natürlich auch die richtige Software sehr wichtig. Nicht jede Software ist dafür geeignet, um von „überall-aus“ zu arbeiten.  Gerade Software im ERP- und Business-Software Bereich sind häufig nicht dazu geeignet, von überall aus verwendet zu werden. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen, sogenannte Software as a Service - Lösungen zu verwenden, die Browser und Web gestützt verfügbar sind. In vielen Flugzeugen, in Bahnen, am Flughafen oder am Bahnhof haben Sie heute fast immer einen W-LAN Hotspot, den Sie zum Arbeiten verwenden können. Darüber hinaus können Sie mit Ihrem Smartphone jederzeit Ihren Laptop mit dem Internet verbinden und so immer auf Ihre Software zugreifen. Wenn Sie Ihr ERP-System mobil nutzen möchten, kann ich Ihnen die Software as a Service Lösung von 4enterprise.de empfehlen. Ich arbeite bereits seit einiger Zeit mit diesem System und bin von den mobilen Arbeitsmöglichkeiten immer wieder aufs Neue begeistert.

Tipp 2 - So können Sie möglichst produktiv sein:

Im Vergleich zum Arbeiten im Büro ist man beim Arbeiten von unterwegs oftmals viele Störfaktoren, die das produktive Arbeiten erschweren. Ich werde Ihnen jetzt meine zwei besten Tricks gegen Ablenkung beim mobilen Arbeiten verraten:

Lärm: Egal, ob Sie am Bahnhof, Flughafen oder im Zug sitzen, ablenkende und störende Geräusche haben Sie so gut wie immer und überall. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen immer mit Kopfhörern zu arbeiten. Ich weiß, dass es nicht jedem liegt, mit Musik zu arbeiten, deswegen möchte ich noch kurz zwei Alternativen aufzeigen. Zum einen kann man Ear-Packs nutzen, um sich selbst von den Umgebungsgeräuschen abzuschotten und zum anderen kann es hilfreich sein, Kopfhörer mit Noise Cancelling einfach ohne Musik, nur mit Noise Cancelling zu verwenden, ungestört arbeiten zu können.

Schaffen Sie sich einen Rückzugsort: Sobald man mit öffentlichen Verkehrsmitteln unterwegs ist, ist es schwierig zu arbeiten, ohne dauerhaft von einer Unzahl von Menschen umgeben zu sein. Aus diesem Grund empfehle ich, Reisen immer so zu buchen, dass Sie die Möglichkeit haben, Lounges zu nutzen. Sowohl die Bahn, als auch viele Airlines bieten in ihren Lounges Arbeitsplätze, an denen man ungestört arbeiten kann. Ein absoluter Vorteil ist in Lounges, dass man sowohl Getränke als auch teilweise Essen kostenlos bekommt und entspannt weiterreisen kann. Hier habe ich ein paar Bilder, wie das mobile Arbeiten in Lounges und von unterwegs aussehen kann:

Ich hoffe, dass ich Ihnen mit diesem Artikel einige hilfreiche Tipps geben konnte und wünsche Ihnen auf Ihrer nächsten Reise viel Spaß. Falls Sie noch Tipps haben, die auch mir helfen, könnten schreiben Sie mir diese einfach per E-Mail an leon.fisel@fisel.de. Ich werde dann aus den eingesendeten Tipps einen zweiten Teil zusammenstellen.

Drei Tipps für erfolgreiche Online Verkäufe

Drei Tricks für erfolgreiche Online Verkäufe

Wir erleben heute mehr als jemals zuvor die Verlagerung von Offline-Verkäufen hin zu Online-Verkäufen. Hatte man früher, wenn man in die Innenstädte ging zu jedem Produkt-Typ noch ein oder zwei Fachgeschäfte, in denen man von bekannten Gesichtern qualitativ gut beraten wurde und dann auch dort das Produkt kaufte, so hat man heute auf Google, Ebay, Amazon, Alibaba und Co. eine Vielzahl von Anbietern versammelt, die sich gegenseitig die Preise nach unten drücken und mehr über den Preis, als über Qualität und gute Beratung verkaufen.

In meinen Augen ist aber auch in der Zeit von Online-Verkäufen die richtige „Beratung“ ein wichtiger Erfolgsfaktor für erfolgreiche Online-Verkäufe! Aus diesem Grund habe ich Ihnen meine drei wichtigsten Tipps für Ihr Online-Marketing und Ihren Online-Verkauf zusammengefasst!

1. Kein Vertrauen? Kein Verkauf!

Egal, ob Sie Kunden in Ihrem Onlineshop oder Ihrem Ladengeschäft gewinnen möchten ist der wichtigste Faktor für einen erfolgreichen Verkauf, dass Ihr Interessent Ihnen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und Ihrem Unternehmen vertraut. Dieses Vertrauen ist besonders schwer aufzubauen, wenn Sie den Interessenten nur als Besucher auf Ihrer Homepage bzw. Ihrem Onlineshop haben. Ein direkter Kauf Ihres Produkts ist sehr unwahrscheinlich, da ein Interessent im Normalfall ca. 7 Besuche auf Ihrer Homepage benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier noch ein paar Tricks, wie Sie Ihre Kunden immer wieder auf Ihre Homepage zurückholen können und gleichzeitig Vertrauen aufbauen:

  • Bieten Sie Ihrem Interessenten eine kleine Aufmerksamkeit, wie einen Gutschein, ein exklusives Webinar oder den Download einer Checkliste an. Achten Sie bitte darauf, dass diese Inhalte von einer gewissen inhaltlichen Qualität sind und Ihrem Interessenten einen Nutzen schaffen, da Sie sich so einen Experten-Status aufbauen können.
  • Fordern Sie Ihren Interessenten auf ihre E-Mail-Adresse in einem Eintragungsformular einzutragen, damit Sie ihm das Geschenk zusenden können.
  • Nutzen Sie das E-Mail-Marketing System und senden Sie Ihrem Interessenten in regelmäßigen Abständen Informationen zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen zu. Auf diesem Weg können Sie ohne großen Aufwand und vollautomatisiert das Vertrauen Ihres Kunden in Sie und Ihr Unternehmen steigern.
  • Setzten Sie so genannte Retargeting-Pixel, mit denen Sie Ihren Kunden über bspw. Google-Ads oder Facebook-Ads auch außerhalb Ihrer Seite nach dem Besuch weiter bewerben können.

2. Lernen Sie Ihren Kunden kennen!

Sobald Ihr Kunde sich in Ihrem E-Mail-Marketing System befindet, haben Sie neben dem reinen Bewerben von Produkten und Dienstleistungen auch die Möglichkeit die Informationen rund um Ihren Kunden zu verdichten. Das Verdichten von Kundendaten kann genutzt werden, um die Werbung, die der Interessent von Ihnen erhält genauer auf Ihn abzustimmen. Stärken Sie das Vertrauen zu Ihrem Kunden, indem Sie ihm an seine Präferenzen angepasste Werbung und Informationsmaterialien zusenden.

Wie verdichte ich meine Kundeninformationen?

  • Verdichten Sie personenbezogene Daten über weitere Anmelde- bzw. Eintragungsformulare und Umfragen.
  • Analysieren Sie das Lese- und Klickverhalten Ihres Interessenten und schneiden Sie den Content, den er von Ihnen erhält auf seine Interessen zu.
  • Warum sollte ich die Informationen zu meinen Interessenten verdichten?
  • Sie können Ihren Interessenten personalisiert bewerben und schaffen eine vertrauensvolle Basis, mit der Sie arbeiten können.
  • Ihre Kunden erhalten nur die Informationen, die für sie von Relevanz sind. Sie sind also nicht der nervige Newsletter-Versender, sondern bringen qualifizierte Informationen zu Ihren Interessenten.

Ist der Aufwand, Interessentendaten zu verdichten, groß?

Nein! Ihr E-Mail-Marketing System erledigt das Verdichten von Daten vollautomatisiert und wählt auf Basis der Daten aus, welche E-Mails an den Interessenten versendet werden.

3. Halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden

Egal, ob es darum geht, einen Interessenten in einen Neukunden zu transformieren oder einen Bestandskunden zum Kauf eines weiteren Produktes zu animieren ist es wichtig, dass dieser kontinuierlich in regelmäßigen Abständen E-Mails mit Informationen und Angeboten von Ihnen erhält.

Auch hier können Sie die Informationsverdichtung rund um Ihren Kunden gut nutzen und diesem auf Ihn und seine Bedürfnisse und Interessen angepasste Werbung und Angebote schicken.

Bei Bestandskunden können Sie auch genau selektieren, welche Produkte der Kunde schon gekauft hat und ihm für dazugehörige Produkte Informationen, Werbung und Angebote zusenden.

Sage 50 – Neues Wirtschaftsjahr anlegen

Neues Wirtschaftsjahr anlegen

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In diesem Video haben wir für Sie noch einmal erklärt, wie Sie ein neues Wirtschaftsjahr in Sage 50 und Sage 50 cloud anlegen können.

Must-have: ERP in Marketing und Vertrieb

Must-have: ERP in Marketing und Vertrieb

Im Wettbewerb um neue Kunden sind smarte Prozesse gefragt, die allen Beteiligten einen schnellen Überblick über den Interessenten bzw. Kunden liefern. Die Basis für eine effiziente und transparente Marktbearbeitung schafft hier ein ERP-System in dem alle Informationen aus Vertrieb, Marketing aber auch Finanzwesen, Personal und Produktion zusammenlaufen.

Die wichtigsten Funktionen möchten wir in diesem Blogbeitrag zusammenfassen:

Leadgenerierung, Events, Kampagnen

Um die Zielgruppe richtig anzusprechen reicht es heute nicht mehr aus einfach Werbung zu schalten. Es ist vielmehr notwendig die Zielgruppe bei ihrem Problem abzuholen und als der kompetente Lösungsanbieter, der Experte in Erscheinung zu treten. Mit Blogs, Webinaren, Whitepapers oder sonstigen digitalen Produkten können Sie sich im Internet als Spezialist in ihrer Branche präsentieren und so E-Mail-Adressen Ihrer Interessenten einsammeln. Über die Kampagnenverwaltung werden die so gewonnenen Daten der Interessenten qualifiziert und Schritt für Schritt zum Kunden gemacht. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die Adressen schon von Anfang an in einer zentralen Datenbasis verwaltet werden, um wichtige Informationen rund um den Interessenten immer für alle Vertriebsmitarbeiter abrufbereit zu haben, um dynamisch und ggf. auch automatisiert dem Interessenten die passenden Angebote zu unterbreiten.

360 Grad Kundenverwaltung

Wofür hat sich der Kunde interessiert, was hat der Kunde gekauft, welche Anfragen hat der Kunde getätigt, welche Serviceleistungen hat der Kunde in Anspruch genommen, auf welchen Veranstaltungen war der Kunde, …  All diese Informationen sind wichtig um den Vertrieb professionell und erfolgreich zu betreiben. Ob Vertriebsmitarbeiter, technischer Außendienst oder Servicemitarbeiter, alle benötigen Informationen, um den Kunden schnell, professionell und umfassend zu bedienen. Genau deshalb ist es wichtig alle Informationen auf einen Blick und über eine Oberfläche darzustellen. CRM und ERP müssen deshalb zwangsläufig in einem System integriert werden, denn nur so können auch Vertragsinformationen oder spezielle Kunden-Produkt-Informationen wie Kundensonderpreise oder individuelle Preislisten, ohne mehrfache Erfassung, für alle Mitarbeiter bzw. über ein Kundenportal oder den Webshop dem Kunden selbst, zur Verfügung gestellt werden.

Wiedervorlage – Mit System zum Auftrag

Wer nicht gerade eine Frittenbude betreibt weiß, dass vom ersten Kontakt bis zum Auftragseingang einige Zeit vergehen kann. Damit der Lead im Rahmen des Verkaufsprozesses immer heißer wird, muss er regelmäßig kontaktiert und betreut werden. Nur so bleiben Sie für ihren Kunden als kompetenter Ansprechpartner ganz oben auf der Liste. Deshalb ist ein professionelles Wiedervorlagesystem mit Termin- und Aufgabenplanung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Leider ist es aber auch so simpel, dass es von vielen Unternehmen komplett vernachlässigt wird. Jeder Kontakt mit dem Kunden muss im CRM dokumentiert werden und gleichzeitig muss ein neuer Wiedervorlagetermin eingetragen werden. Nur so wird sichergestellt, dass der Lead in der Hektik des operativen Geschäfts nicht verloren geht. Um dem Vertriebsmitarbeiter die Arbeit zu erleichtern braucht er in der Wiedervorlage gleich alle relevanten Informationen zu der Auftragschance bzw. dem Interessenten oder Kunden auf einen Blick. Bisherige Angebote, bisherige Kundenkontakte, involvierte Ansprechpartner, Entscheider, usw. Eine ins ERP integrierte Planungsfunktion bietet nicht nur Transparenz für jeden einzelnen Mitarbeitenden, sondern ist auch eine Hilfe bei Abwesenheiten oder Stellvertretungen. Gleichzeitig lassen sich Termine und Aufgaben direkt mit den entsprechenden Kundendaten verbinden.

Integration von Telefonie (CTI)

Telesales ist immer noch eine der einfachsten Möglichkeiten mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten. Auch in Kombination mit Online-Marketing-Maßnahmen hat sich Telesales gerade im Vertrieb höherwertiger Offline- und Onlineprodukte bewährt. Damit der Telesales-Mitarbeiter schnell und effizient arbeiten kann, ist die Integration von ERP und Telefonanlage zur Selbstverständlichkeit im Telefonvertrieb geworden. Mit intelligenten CTI-Funktionen (Computer-Telefon-Integration) kann der Vertriebsmitarbeiter auf Knopfdruck den Kunden anwählen und erhält bei einem Anruf direkt den Kundendatensatz angezeigt.

Mobilität und Standortunabhängigkeit als Erfolgsfaktor

Ob Vertriebsaußendienst, Service, Filialen oder Homeoffice die Notwendigkeit des moblien Zugriffs auf zentrale und aktuelle Unternehmensdaten wird immer wichtiger. Mit webbasierten ERP-Lösungen lassen sich alle Unternehmensdaten zu jeder Zeit an jedem Ort (vorausgesetzt, ein Internetzugriff ist vorhanden) abrufen und bearbeiten. Neben dezentralem Arbeiten können so auch Warte- und Reisezeiten produktiv genutzt werden, Informationen beim Kunden direkt vor Ort abgerufen oder erfasst werden oder durch standortunabhängige Arbeitsplätze ein Wettbewerbsvorteil im Rekruting neuer Mitarbeiter geschaffen werden.

Zentrale Dokumente und Textbausteine

Mit zentral verwalteten Dokumenten und Textbausteinen sparen Sie sich und ihren Mitarbeitern viel Zeit und schaffen somit auch eine hohe Prozess-Sicherheit Befinden sich alle Vorlagen in Ihrem ERP-System lassen sich Angebote, Aufträge, Verträge und sonstiger Schriftverkehr schnell erfassen und direkt mit dem Datensatz des Kunden oder den Geschäftsfällen des Kunden verknüpfen. Mit den vordefinierten Textbausteinen lassen sich Dokumente schnell und einheitlich, unabhängig vom jeweiligen Mitarbeiter, erstellen.

Dynamische Datenauswertungen

Das ERP-System ist die Datenkrake Ihres Unternehmens. Alle Daten werden zentral mit Bezug zum Kunden, Produkt, Lieferanten erfasst. Ob Aufgabe, Termin, Wiedervorlage, Auftrag immer ist die Relation zu Kunde, Lieferant und Produkt vorhanden. Diese Informationen helfen Ihnen als Unternehmer im Bereich Marketing und Vertrieb Entscheidungen auf der Basis von Fakten zu treffen.

E-Mail-Marketing und Marketing Automatisierung

Der klassische Newsletter verliert immer mehr an Bedeutung, da die Flut von elektronisch Post und Werbemails immer mehr zunimmt und die Wahrscheinlichkeit, dass Standardmails noch gelesen werden, immer geringer wird. Deshalb ist es wichtig, dass der E-Mail-Kontakt mit Interessenten und Kunden absolut individuell und zielgerichtet ist. Hat der Interessent sich auf der Landingpage von Produkt A eingetragen, dann sollte er primär auch nur relevante Informationen zu Produkt A erhalten. Hat der Kunde dann Produkt A gekauft, sollte er primär nur Aftersales Informationen zu Produkt A bekommen oder noch nicht gekauftes Zubehör zu Produkt A erhalten. Sobald er dieses gekauft hat, darf natürlich auch dieses Zubehör nicht mehr angeboten werden. Die Automatisierung solcher Kampagnen lässt sich über ein tagbasiertes Onlinemarketing-System realisieren, dass direkt ins ERP-System integriert ist und somit online auf die Reaktionen des Interessenten oder Kunden reagieren kann und somit für den Interessenten und Kunden immer relevante Inhalte liefert.

Networking – mit Social-Power auf Zukunftskurs

Networking - mit Social-Power auf Zukunftskurs

Wer den Instagram-Kanal von increasemarketing verfolgt, hat mit Sicherheit schon feststellen können, dass ich häufig auf Veranstaltungen zu verschiedenen Themen rund um mein Aufgabengebiet im Vertrieb und im Marketing unterwegs bin. Um genau zu sein bin ich das jetzt (also während ich diesen Beitrag schreibe) auch. Ich sitze gerade im Eurocity von Zürich nach Stuttgart, auf dem Heimweg vom Wordcamp Zürich nach Heilbronn.

Wordcamps sind Veranstaltungen, auf denen sich Entwickler, Anwender und Marketer des CMS-Systems WordPress treffen, Vorträge anhören und in den Kontakt kommen.

Für mich persönlich bieten solche Veranstaltungen einen enormen Wert, da es hier nicht nur darum geht, auf Vorträgen sein Wissen zu erweitern und an den Infoständen neue Tools und Möglichkeiten kennenzulernen – ganz bedeutend ist der sozial-interaktive Part einer solchen Veranstaltung.

Um die Vorträge anzusehen, muss ich nicht in die Schweiz fahren und zum Kennenlernen neuer Tools gibt es das Internet. Viel bedeutender sind die Menschen, die man auf solchen Veranstaltungen trifft!

Diese Menschen lassen sich (sehr grob) in verschiedene Gruppen einteilen. Die erste Gruppe besteht aus denjenigen Menschen, die eine ähnliche Tätigkeit und einen ähnlichen Kenntnisstand wie Sie haben. Den Kontakt zu dieser Gruppe empfinde ich auf solchen Veranstaltungen immer aus besonders wertvoll, da man hier die Möglichkeit hat sich über seine Tätigkeiten und seine persönliche Vorgehensweise auszutauschen und so seinen persönlichen Horizont zu erweitern. Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass es sich anbiete mit den Zugehörigen zu dieser Gruppe immer wieder (auch außerhalb von Veranstaltungen) in Kontakt zu bleiben, da man sich auf diese Weise ein Netzwerk aus Experten aufbaut, das man, wenn man selbst Fragen hat, kontaktieren kann.

Eine weitere Gruppe sind diejenigen, die auf dem jeweiligen Gebiet noch zu den „Anfängern“ gehören und noch nicht die gleiche Erfahrung und den gleichen Wissens- und Erfahrungsstand haben, wie Sie ihn haben. Diese Menschen sind diejenigen, die häufig von den „erfahrenen“ falsch behandelt werden. Daher jetzt aufgepasst:

Nur weil derjenige oder diejenige weniger Erfahrung oder Wissen hat als Sie, ist das kein Grund ihm den Aufbau seines Business oder seiner Idee zu erschweren! Nehmen Sie diese „Anfänger“ an die Hand und geben Sie ihnen Tipps. Genau aus diesem Grund kommen sie ja auf die Veranstaltung. Empfehlen Sie den Mitgliedern dieser Gruppe Newsletter, Literatur, Youtube-Kurse oder auch Ihre eigene Homepage. Ich selber gebe, wenn ich das Gefühl habe, dass jemand wirklich etwas erreichen möchte immer meine Visitenkarte heraus mit den Worten „Schau mal bei uns, wie wir das machen“. Das Ganze hat einen Hintergrund: Sie schaffen sich so neue Mitglieder, in der als erstes beschrieben, Gruppe von Teilnehmern.

Haben Sie keine Angst davor, sich einen „Mitbewerber“ zu erschaffen. Das tun Sie auf diesem Weg nicht. Sie helfen einem Marktbegleiter beim Aufbau seines Business und erweitern so Ihr persönliches Netzwerk.

Die dritte Gruppe, die man auf solchen Veranstaltungen trifft sind potenzielle Kunden. Menschen, deren Problem Sie mit Ihrer Lösung lösen können. Hier haben Sie auf einer Veranstaltung einen großen Vorteil und gleichzeitig einen großen Nachteil. Der Vorteil: Sie stehen von Beginn an im persönlichen Kontakt zu Ihrem potentiellen Interessenten und haben es so einfacher Ihren Lead aufzuwärmen. Der Nachteil: Ihr Interessent ist auf einer solchen Veranstaltung mitten in einem Haifischbecken. Ihre Marktbegleiter wittern genau wie Sie eine Auftragschance die es zu nutzen gilt. Es ist also im Nachhinein Ihrer Veranstaltung Ihre Aufgabe diesen Interessenten ordentlich zu bewerben und den Abschluss komplett zu machen (Siehe Funnel-Beiträge).

Da auf allen Veranstaltungen, auf denen ich bisher war, immer alle 3 Gruppen anwesend waren, bin ich der Meinung, dass ein Besuch immer lohnenswert ist.

Sie erweitern Ihren persönlichen Horizont, sehen neue Lösungen, haben die Möglichkeit Interessenten zu gewinnen und bauen sich ein persönliches Netzwerk auf, mit dem Sie noch erfolgreicher werden können.

Networking und Kollaboration werden langfristig immer bedeutender werden – also gehen Sie heute schon mit social-power in die Zukunft!

Marketing Funnel: Teil 4

Marketing Funnel - Teil 4

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Im letzten Teil des Funnels geht es um den Verkaufsabschluss. An dieser Stelle möchte ich nicht auf den genauen Ablauf des Verkaufsabschlusses angehen, sondern vielmehr auf das, was mit dem Abschluss einhergeht.

Im Marketing spricht man, wenn man einen Lead kategorisieren möchte, von der sogenannten „Lead-Temperatur“.  Zu Beginn des Funnels ist diese sehr gering und wird im Verlauf des Funnels erhöht. Die höchste Lead-Temperatur hat Ihr Kontakt immer in dem Moment, indem er kauft. Zu diesem Zeitpunkt vertraut Ihnen Ihr Kunde und Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrem Produkt. Diese Kaufbereitschaft des Kunden gilt es nun zu nutzen.

„Ein Kauf kommt selten allein!“

Platzieren Sie auf Ihrer Verkaufsseite einen sogenannten „Upsell“. Das ist ein Produkt, das es als Zusatz zu Ihrem verkauften Hauptprodukt gibt und dem Kunden in diesem Zusammenhang einen Vorteil generiert. Ein bekannter Anwendungsfall sind hier die Buchungsportale von Airlines. Dort werden Flüge günstig angeboten, jedoch nur mit Handgepäck und den Koffer oder die Sitzplatzreservierung gibt es als kostenpflichtigen Upsell dazu.

Machen Sie nach dem Kauf einen großen Fehler nicht: Hören Sie nicht auf Ihren Kunden zu bewerben und mit Ihm in Kontakt zu bleiben. Nur so haben Sie die Möglichkeit die Lead-Temperatur Ihres Kunden hoch zu halten und ihm über Cross-Selling und Aftersales weitere Produkte zu verkaufen.

Marketing Funnel: Teil 3

Marketing Funnel - Teil 3

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Nachdem wir unseren Interessenten gewonnen haben und ihm Informationen über uns und unser Produkt gegeben haben, können wir langsam aber gezielt auf unseren Verkaufsabschluss zusteuern. Im Funnel Chargen spricht man auch vom Desicion-Abschnitt.

In diesem Teil haben Sie die Aufgabe Ihren Kunden von dem, was Sie ihm verkaufen möchten zu überzeugen. Wichtig hierbei ist die Art und Weise, wie Sie Ihren Interessenten von Ihrem Produkt überzeugen. Ich selbst bin ein absoluter Freund von Nutzen-basierten Verkaufsargumentationen. Das bedeutet, dass Sie nicht die Merkmale Ihres Produktes in den Vordergrund stellen, sondern das, was Ihr Produkt Ihrem Interessenten als Mehrwert schafft. Lassen Sie mich das für Sie an einem einfachen Beispiel etwas klarer machen.

Stellen Sie sich vor Sie sind ein Autoverkäufer und möchten Ihrem Interessenten einen Notbremsassistenten verkaufen, der das Auto im Fall eines drohenden Auffahrunfalls selbstständig zum Stillstand bringt. Ein Merkmal dieses Produktes ist, dass es das Auto im Fall eines drohenden Auffahrunfalls selbstständig zum Stehen bringt. Zu einem Nuten machen Sie dieses Item, sobald Sie sagen, dass der Notbremsassistent dann, wenn Sie einmal unaufmerksam sein sollten, dafür sorgt, dass Sie trotzdem abends wohlbehalten bei Ihrer Familie ankommen.

Scheuen Sie nicht davor, bei einer Nutzen-Argumentation Emotionen zu nutzen, um Ihren Interessenten von Ihrem Produkt zu überzeugen. Emotionen sind hier Ihre stärkste Waffe und ein Nutzen ist immer effektiver, als ein reines Item, weil Ihrem Interessenten so bewusst werden kann, welchen Vorteil er aus Ihrem Produkt ziehen kann.

Hier habe ich für Sie eine kleine Auflistung von Nutzen gemacht, die in meinen Augen für viele Produkte sehr gut einsetzbar sind:

- Sie sparen Zeit, die Sie für wichtigere Dinge einsetzen können

- Sie erhöhen die Effizienz von … und senken gleichzeitig die Kosten.

- Sie haben mehr Spaß an …

Marketing Funnel: Teil 2

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Sie kennen sich und Ihr Kaufverhalten wahrscheinlich am besten, aber lassen Sie mich die Vermutung in den Raum stellen, dass Sie noch nie direkt beim ersten Besuch eines Onlineshops dort gekauft haben. Diese Vermutung stelle ich jetzt nicht unbegründet auf, sondern auf Basis einer Studie, nach der er sieben Besuche auf einer Homepage bedarf, bis ein Interessent eine Kaufentscheidung trifft.

Im AIDA-Funnel lassen sich diese vertrauensbildenden Maßnahmen in den Information Bereich einordnen. Hier haben Sie die Möglichkeit Vertrauen durch Informationen aufzubauen. Das bedeutet, dass Sie in den ersten Mails nicht direkt versuchen auf Biegen und Brechen Ihr Produkt zu verkaufen, sondern Ihren Kunden über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu informieren.

Dieses Informationsverhalten bietet den großen Vorteil, dass Ihr Interessent Stück für Stück in regelmäßigen Abständen Informationen erhält und Sie so als einen verlässlichen und qualifizierten Partner kennenlernen kann.