Was wir von Ryanair für unser Business lernen können

Was glauben Sie, wie häufig geniale und vor allem hochgradig effektive Marketingstrategien uns im Alltag über den Weg laufen? Die Antwort ist ganz einfach: JEDEN TAG!!!

Ich möchte Ihnen in diesem und in meinem nächsten Beitrag zwei meiner Lieblings-Strategien näherbringen.

Neulich habe ich mich spontan dazu entschieden mit einem Freund einen Tagestrip nach Wien zu unternehmen. Da Wien ca. 600 km von uns entfernt ist und wir beide nicht viel Zeit hatten, haben wir uns entschieden mit dem Flugzeug in die österreichische Hauptstadt zu fliegen. Das für uns beste Angebot bot Ryanair an, die täglich mehrmals zwischen Stuttgart und Wien pendeln. Neben der guten Verbindung war der Preis mit 10 € pro Person und Strecke auch überzeugend.

Wenn man bei Ryanair einen Flug Bucht, bekommt man immer den „Standardtarif“ angezeigt. Dieser Tarif enthält neben dem Flug nichts außer einem kleinen Rucksack oder einer kleinen Tasche.

Jetzt kommen wir im Buchungsprozess zu dem, was in meinen Augen einer der besten Verkaufstricks ist, den man anwenden kann! Im Marketing sprechen wir immer wieder von einer „Lead-Temperatur“. Dieser Wert gibt Auskunft darüber, wie groß die Kaufbereitschaft eines Kunden ist. Je wärmer der Lead, desto näher steht er vor dem Kauf! Wenn wir den Punkt betrachten, an dem Sich der Kunde bei der Airline zum Zeitpunkt der Flugbuchung befindet, hat der Kunde den Punkt der höchsten Kaufbereitschaft und somit die höchste Lead-Temperatur erreicht. Es wäre jetzt ja schade den warmen Lead an diesem Punkt abkühlen zu lassen und dann im Nachhinein wieder viel „Energie“ zu investieren, um ein dem Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen. Hier kommt der sogenannte Upsell ins Spiel. Ein Upsell ist ein Produkt, das dem Kunden nach dem Treffen der Kaufentscheidung direkt angeboten wird.

Wenn wir wieder zu meinem Beispiel von Ryanair gehen und uns das Vorgehen dieser Airline ansehen, haben wir ein Paradebeispiel für gute Upsells. Direkt nach der Auswahl der Flüge wird man auf die Folgende Seite weitergeleitet:

Hier haben wir direkt den ersten Upsell unseres Verkauf-Prozesses. Uns wird angeboten einen Sitzplatz im Voraus zu reservieren. Hier kommt neben dem reinen Upsell noch zwei weitere, interessante Nebenstrategie zum Einsatz. Zum einen wird das Angebot durch den Text, dass die Sitze nahezu ausgebucht seien und dem Überblenden des Sitzplanes verknappt, zum anderen werden die Emotionen des Kunden mit der Aussage „Sitzplätze in der Mitte vermeiden“ beeinflusst und die Vermeidenswerten Nachteile eines Mittelsitzes in den Vordergrund gestellt. Wenn ich ehrlich bin, ist diese Argumentation von Ryanair eine sehr verständliche, die gerade Vielfliegern einleuchtet. Ein viereinhalb Stunden Flug in einem randvollen, engen Flugzeug auf dem Mittelsitz macht tatsächlich keinen Spaß.

Nach diesem Schritt kommt man in der Buchung zu folgender Seite:

Hier hat man dann die Möglichkeit auch als Upsell Zusatzgepäck zu buchen. Besonders interessant finde ich an der Upsell Strategie von Ryanair, dass so das „Basisprodukt“, also der reine Flug für einen relativ günstigen Preis angeboten werden kann und dann eben jeder für exakt die Leistungen zusätzlich bezahlt, die individuell benötigt werden. Dies bietet Ryanair als Verkäufer die Möglichkeit durch den niedrigen Einstiegspreis eine breite Masse an potenziellen Kunden anzusprechen, viele sehr warme Leads zu erzeugen und dann mit extrem produktbezogenen Upsells zusätzlichen Umsatz zu generieren.

Hier möchte ich kurz einen kleinen Vergleich aufzeigen:

Mit der Lufthansa Tochter Eurowings kostet die Strecke Stuttgart – Wien im günstigsten Tarif 29,99 € hier sind der Flug, ein Handgepäckstück, eine kleine Tasche und eine kostenlose Sitzplatzauswahl beim Check-In inkludiert.

Mit Ryanair kostet der Flug mit einer kleinen Tasche auf der gleichen Strecke 9,99 €. Die Reservierung eins Fenster- oder Gang-Platz kostet dann noch einmal 6 € und das zweite Handgepäckstück 9,00 €. Somit kostet der gleiche Flug bei gleichem Service 24,99 € und ist somit nur augenscheinlich um einiges günstiger als beim Konkurrenten.

Der große Wettbewerbsvorteil ist hier der günstige Einstiegspreis und die individuelle Preisgestaltung über die verschiedenen produktbezogenen Upsells im Verlauf des Verkaufsprozesses.