Storytelling: Geschichten erzählen und mehr verkaufen

Storytelling, auf Deutsch etwa: „Geschichten erzählen“, ist ein wichtiger Gegenstand im Marketing. Wir Menschen lieben es, wenn Informationen mit Emotionen verbunden werden, denn das menschliche Gehirn behält Geschichten so besser, als sture Fakten aus langweiligen Vorträgen. Experten behaupten, dass man durch diese Methode sogar bis zu fünf Mal mehr verkaufen kann.

Wie baue ich meine Geschichte auf?

Zuerst muss man einen Grund haben, wieso man eine Geschichte erzählen will. Machen Sie sich Gedanken darüber, welche Emotionen Ihr Produkt hervorrufen soll und welche Botschaft Sie dem Kunden vermitteln möchten. Außerdem müssen Sie festlegen, welche Produkt- oder Firmeninformationen in der Geschichte für den Kunden relevant sind. Wichtig ist jedoch, dass die hervorgerufenen Emotionen und das Erlebnis mit dem Produkt im Vordergrund stehen und nicht etliche Produktinformationen.

Darüber hinaus sollten Sie bei Ihrer Geschichte authentisch bleiben, denn mit einer zu konzipierten oder verschachtelten Geschichte wecken Sie eher Skepsis als Begeisterung.

Bei der Storytelling-Methode wird immer der gleiche Aufbau verwendet. Zuerst einmal muss die Ausgangslage beschrieben werden, anschließend beschreibt man einen Konflikt oder ein Problem, welche entstanden sind und zum Schluss wird erklärt, wie diese gelöst wurden.

Airbnb: Ein Beispiel

Die Gründer von Airbnb lebten in einem gemeinsamen Apartment (Ausgangssituation), dann wurde die Miete erhöht, hinzukam, dass einer der drei Bewohner auszog und so konnten sich die anderen die Wohnung nicht mehr leisten (Problem). Schließlich kamen sie auf die Idee, eines der Zimmer als Gästezimmer zu vermieten und gründeten so das Online-Portal Airbnb (Problemlösung).

Wichtig beim Storytelling ist es, die Geschichte und das Setting möglichst einfach zu halten und eine möglichst bildhafte Sprache zu verwenden. Um die Aufmerksamkeit des Lesers zu steigern, sollte dieser sich mit der Hauptperson (=dem Helden) identifizieren können. Wie Sie in der oben beschriebenen Situation feststellen konnten, gibt es hier ein einfaches Setting und Personen, die ebenfalls ein Zimmer in der eigenen Wohnung leer stehen haben und Geld brauchen, können sich mit den Gründern identifizieren.

Um dem Hörer im Gedächtnis zu bleiben, sollten Sie diesen interaktiv in Ihre Geschichte einbauen. Das schaffen Sie zum Beispiel mit offenen Fragen am Ende wie: „Wie hätten Sie entschieden?“ oder „Hätten Sie gewusst, dass …?“ Die Geschichte sollte nicht nur interessant sein, sondern dem Hörer auch ein Aha-Erlebnis bieten – er soll zum Nachdenken angeregt werden.

Die Chancen des Storytellings 

Storytelling schafft beim Kunden nicht nur ein positives Image Ihrer Marke, sondern sorgt auch dafür, dass er sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren kann, was in einer stärkeren Kundenbeziehung resultiert. Es lohnt sich also zuerst darüber nachzudenken, wie man Kunden durch eine interessante Geschichte an sein Unternehmen bindet, bevor man seine Website neugestaltet oder Unmengen an Geld für Werbeflyer ausgibt. Im Übrigen lässt sich Storytelling nicht nur im Vertrieb einsetzen, auch als Personaler können Sie so die Mitarbeitermotivation und Bindung an Ihr Unternehmen steigern.

Insbesondere in Vorträgen eignet sich eine kleine Geschichte als Einstieg, um das Interesse seiner Zuhörer zu wecken. Erfolgreich hiermit sind unter anderem Steve Jobs oder Barack Obama. Es lohnt sich also, bei großen, branchenähnlichen Firmen die ein oder andere Produktvorstellung anzusehen, um sich inspirieren zu lassen und eine Vorstellung dafür zu bekommen, mit welchen Bildern und Emotionen Sie bei Ihrem Produkt arbeiten können.