Marketing Funnel - Teil 4

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Im letzten Teil des Funnels geht es um den Verkaufsabschluss. An dieser Stelle möchte ich nicht auf den genauen Ablauf des Verkaufsabschlusses angehen, sondern vielmehr auf das, was mit dem Abschluss einhergeht.

Im Marketing spricht man, wenn man einen Lead kategorisieren möchte, von der sogenannten „Lead-Temperatur“.  Zu Beginn des Funnels ist diese sehr gering und wird im Verlauf des Funnels erhöht. Die höchste Lead-Temperatur hat Ihr Kontakt immer in dem Moment, indem er kauft. Zu diesem Zeitpunkt vertraut Ihnen Ihr Kunde und Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrem Produkt. Diese Kaufbereitschaft des Kunden gilt es nun zu nutzen.

„Ein Kauf kommt selten allein!“

Platzieren Sie auf Ihrer Verkaufsseite einen sogenannten „Upsell“. Das ist ein Produkt, das es als Zusatz zu Ihrem verkauften Hauptprodukt gibt und dem Kunden in diesem Zusammenhang einen Vorteil generiert. Ein bekannter Anwendungsfall sind hier die Buchungsportale von Airlines. Dort werden Flüge günstig angeboten, jedoch nur mit Handgepäck und den Koffer oder die Sitzplatzreservierung gibt es als kostenpflichtigen Upsell dazu.

Machen Sie nach dem Kauf einen großen Fehler nicht: Hören Sie nicht auf Ihren Kunden zu bewerben und mit Ihm in Kontakt zu bleiben. Nur so haben Sie die Möglichkeit die Lead-Temperatur Ihres Kunden hoch zu halten und ihm über Cross-Selling und Aftersales weitere Produkte zu verkaufen.