Die wichtigsten Kennzahlen in Vertrieb und Marketing
Kennzahlen sind für Unternehmen unersetzlich, um die nächsten Schritte zu planen oder den Erfolg im vergangenen Geschäftsjahr zu messen und zu bewerten. Um fundierte Entscheidungen treffen oder betriebliche Prozesse korrekt steuern zu können, sollten Sie die grundlegenden Werte im Blick haben. Diese Daten liefert Ihnen Ihr ERP-System. Neben den klassischen Key Performance Indicators (KPIs) wie Gewinn, Umsatz oder Verkaufsmenge, wollen wir Ihnen heute fünf weitere vorstellen.
1.Marketingbudget
In diesem Rahmen sollten Sie nicht nur die Marketingausgaben planen und überwachen, sondern auch die verbundenen Ziele definieren und kontrollieren. Nur so erfahren Sie, ob Ihre Marketingstrategie funktioniert.
2.Sales Funnel
Damit das Marketingbudget gezielt eingesetzt werden kann, sollten Sie Ihren Sales Funnel im Auge behalten. Mithilfe klarer Strukturen und aktueller Daten generiert Ihr Verkaufstrichter genügend Interessenten und Leads.
3.Top-Kunden
Indem Sie Ihre Top-Kunden identifizieren, können Sie einerseits besonders diese Kunden an Ihr Unternehmen binden und auf der anderen Seite die Abhängigkeit von diesen minimieren.
4.Kundenumsatz
Viel wichtiger als der Gesamtumsatz ist die Aufteilung und Betrachtung der einzelnen Anteile von Neukunden, Bestandskunden oder etwa der verschiedenen Produktgruppen. Dieser Vergleich zeigt Ihnen die Stärken und Schwächen in Vertrieb und Marketing auf und offenbart unprofitable Produkte.
5.Auftragswerte
Indem Sie die Auftragswerte analysieren, können Sie Rückschlüsse auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden schließen. Falls Kosten für das Handling aus dem Ruder laufen, können Sie zum Beispiel die Mindestbestellmenge erhöhen oder einen Kleinmengenzuschlag einrichten.
Wichtig ist bei Kennzahlen, dass Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen passen. Indikatoren, die in einem anderen Unternehmen funktionieren, könnten für Sie auch nur eine geringe Aussagekraft haben. Generell gilt jedoch so viele KPIs wie möglich und nur so wenige wie nötig.
